テンション・リダクション効果とは

「tention（テンション）」は「緊張」「不安」、「reduction（リダクション）」は「縮小」「減少」という意味であり、名前の通り緊張や不安の糸がほどけた時に起こる心理的状態です。テンション・リダクション効果とは、この心理をマーケティングに利用したものです。

「家に帰るまでが遠足」などという言葉もこの心理状態に由来しています。心理状態の例としていくつか挙げると、楽しみが終わったあとに気が緩んで忘れ物をしてしまうことや、おおきな買い物をしたあとについ他のものまで買ってしまうことなどがあります。　この効果は緊張や決断が大きいほど、そのあとの落差がおおきいため効果も出やすくなります。

テンション・リダクション効果の具体例

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など、目的の商品の関連品や興味のそそるものを紹介することでついでに買ってもらうことを狙っています。

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目的の商品の購入を決めた後に、このような案内がでてくると、よりお得になる気がしてついでに買ってしまいたくなる心理になります。

Webマーケティング上での活用

買い物は大切なお金を使うものですし、Web上での買い物だと実際にみることができないこともあるため通常の買い物よりも慎重になる方も多いと思います。いろんなサイトを見比べて買うかどうか悩み、やっとのことで買おう！と決めたときに緊張の糸がほどけ、そこに付属品や関連商品などがでてきて、またちがう機会で買うのもめんどうだしこの機会についでに買おうかな、というような心理になります。ここで購入させることができればこの効果は成功です。ここですすめるものは、最初に購入をきめた目的の商品よりも安い価格のものが効果があります。また大きい買い物の後のほうが、より成功しやすくなると言われています。この効果を利用した販売戦略に「クロスセル」という手法があります。